Démarchage en ligne : savoir reconnaître la manipulation

Comment un trader inconnu, armé seulement d’un téléphone, peut-il réussir à vous convaincre d’investir de l’argent sur des produits bancaires obscurs ? Une seule réponse : la manipulation psychologique. Eclairage. Voix agréable, diction impeccable, vocabulaire précis, pause silencieuse vous écoutant sagement…. le broker, à l’autre bout du fil, sait que les premières secondes de contact téléphonique sont souvent très décisives.

La mise en confiance

Dès le premier appel, il part avec une longueur d’avance sur vous. Il est rompu à la technique d’approche. N’oubliez pas qu’il a été formé et qu’il a appelé des milliers de personnes avant vous ! Aussi, il a probablement fait sa petite enquête sur votre profil via Internet. Avec votre inscription en ligne, il connait au minimum : votre nom, votre pays de résidence, votre email et même votre mot de passe. Bref, il possède déjà des informations à votre égard lui permettant d’adapter son intonation et son vocabulaire.

Insidieusement, il va utiliser une manipulation active en vous promettant un leurre : celui de faire fructifier votre argent rapidement. Une fois que vous aurez montré un fort intérêt pour son discours exposant sa méthode de trader hors-pair, il va utiliser la ruse du « Pied dans la Porte ». Cette manipulation psychologique consiste à vous demander de verser une somme d’argent raisonnable. Sans vous froisser il vous invitera à déposer l’argent. « Vous êtes libre de donner entre 200 et 500 euros ». Avec cette approche, il est statistiquement prouvé que sa deuxième demande de versement, plus conséquente cette fois-ci, aura davantage de chances d’être acceptée. Ici, » Qui peut le moins, peut le plus! ».

A côté de cela, il ne faut pas oublier qu’il exercera une manipulation passive en vous faisant entendre volontairement l’effervescence qui règne autour de lui. Exclamations de joies, cotations énoncées par plusieurs voix, sonneries d’appels téléphoniques etc… Bref, il va vous faire croire qu’il est dans une société dynamique, performante et très sollicitée. Autre technique s’il vous sent encore hésiter : il vous mettra en attente prétextant un appel d’un » client qui vient de dégager un bonus exceptionnel ».

Progressivement, le ton change

Au fil des semaines, les appels seront de plus en plus présents puis… oppressants. D’abord, le faux trader va renforcer la proximité qui vous lie. En vous appelant par votre prénom par exemple et en s’intéressant à votre quotidien, à vos habitudes. Par des moyens détournés, il réussira à vous cerner psychologiquement. Et aussi, à ce stade, tout va bien puisque vous constatez que votre argent vous rapporte. Chaque jour, vous avez du bonus.

En faisant tomber ainsi vos défenses et en affichant toujours une politesse impeccable, il va vous convaincre d’investir plus pour, soi-disant, gagner plus. Il jouera sur vos émotions, vos susceptibilités et vos espoirs. Si vous refusez, il utilisera certainement l’argument d’autorité « J’ai parlé de votre dossier à mon supérieur et il est très confiant « . Ou peut-être encore la menace en prétextant que si vous ne versez pas une nouvelle somme d’argent, vous allez perdre votre bonus.

Quand les négociations ne seront plus possibles et que vous aurez tout perdu, il s’essayera à vous démontrer par A + B que vous êtes seul(e) responsable. Si vous insistez? Il se taira et ne répondra plus à vos appels. Le silence est aussi une technique de manipulation psychologique. Même si ces techniques paraissent assez détectables lorsqu’on les décrit ainsi, elles ne le sont pas forcément lorsque l’on est dans le vif de l’action accrochée à l’espoir d’un projet que l’on pourrait réaliser avec cet argent.

Pour se prémunir de ces arnaques sur des produits financiers à haut risque, les professionnels du secteur et les institutions doivent communiquer davantage sur ces approches commerciales tout aussi sournoises que répréhensibles.

Pour en savoir plus : Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens, R.V Joule et J.L Beauvois, Presses Universitaires de Grenoble